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Un coût par contact bas peut cacher une mauvaise affaire

Le contact le moins cher n’est pas toujours celui qui apporte le plus de valeur. Pour évaluer une campagne, il faut rapprocher le coût d’acquisition de la pertinence des demandes et du travail nécessaire pour les traiter.

LAC VISION · · 2 min de lecture

Comparer à qualité égale

Un formulaire très court peut générer davantage de demandes peu précises. Un autre parcours peut produire moins de contacts, mais avec un besoin mieux défini. Ni l’un ni l’autre n’est automatiquement meilleur. Regardez le nombre de demandes réellement exploitables et le temps passé à les qualifier.

Utiliser un exemple transparent

Supposons, à titre illustratif, deux campagnes dépensant chacune 600 euros. La première apporte trente demandes dont trois pertinentes ; la seconde en apporte dix dont cinq pertinentes. Le coût par demande brute favorise la première, mais le coût par demande pertinente favorise la seconde. La vente finale reste encore à observer.

Ajouter le contexte commercial

La valeur d’un projet, sa probabilité de signature et sa charge de réalisation influencent l’arbitrage. Gardez des critères stables pour ne pas qualifier les contacts différemment selon le résultat attendu. Les échanges tardifs doivent aussi être rattachés à la bonne période lorsque c’est possible.

Choisir le bon tableau

Affichez côte à côte dépenses, demandes totales et demandes qualifiées. Cette présentation rend les compromis visibles et évite de piloter uniquement sur l’indicateur le plus flatteur.

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